Согласно международной практике, на переговорах принято придерживаться принципа паритета (равенства) количественного состава и уровня представительства делегаций. Равное представительство предпочтительнее с точки зрения этикета и полномочности в принятии решений руководителями делегаций. Отклонение от принципа паритета возможно ввиду обстоятельств, в которых необходимо убедить партнеров.

Оборудование помещения. Переговоры желательно проводить в специально оборудованном для этих целей помещении или в кабинете руководителя делегации принимающей стороны за общим столом при отключенном телефоне. Желательно, чтобы переговорная комната была достаточно удалена от основных производственных помещений (если таковые есть), была комфортабельна и эстетично оформлена. На столе не должно быть никаких лишних документов, раскладывается бумага (блокноты), карандаши.

Рассадка за столом переговоров производится с учетом рангов и служебных положений участников. Практикуется несколько вариантов рассадки. Главы делегаций могут сидеть во главе стола напротив друг друга (переводчики располагаются сбоку), а далее за столом садятся остальные члены делегаций согласно старшинства по нисходящей.

Более распространен, однако, другой вариант: главы делегаций садятся в центре стола, друг напротив друга, рядом с ними (слева) переводчики и далее по обе стороны члены делегаций.

Организаторы переговоров проявят учтивость, заблаговременно подготовив личные карточки участников переговоров и отметив ими места их рассадки.

Согласование повестки дня, и консультации с третьими лицами и организациями по касающимся их вопросам. Особенно важно принципиально проработать проблемы доставки грузов, взаимодействия с таможней, налоговыми органами, использования льгот, скидок, возможности реализации товара через торговые сети и т.п. Эти вопросы особенно актуальны при подготовке к переговорам с иностранными партнерами. Поэтому необходимо предусмотреть время для внутренних переговоров с третьими лицами и организациями и не спешить с назначением даты встречи с партнером за столом переговоров.

К организационным вопросам относятся: составление программы приема партнеров, формирование делегации, определение места и времени встречи, оборудование помещения, решение процедурных вопросов (язык переговоров, стенографирование, рассадка участников), согласование повестки дня каждого заседания.

Составление программы приема партнеров. Основными ее элементами являются: порядок встречи партнеров; определение персонального состава встречающих; участие представителей прессы, телевидения, радио; преподнесение цветов; размещение в гостинице; деловая часть (встречи, беседы, переговоры); приемы, завтраки, обеды и др.; посещение промышленных и других объектов; культурные мероприятия; проводы. Составление программы приема партнеров и организационное решение этих вопросов следует поручить наиболее ответственным и серьезным сотрудникам.

Определение места и времени переговоров. Договариваться о переговорах принято не менее, чем за 2-3 дня с отечественными партнерами и за 2-4 недели с иностранными.

У специалистов нет единого мнения о том, где с психологической точки зрения удобнее вести переговоры – дома или в гостях.

В числе преимуществ проведения переговоров на своей территории называются:

· возможность контролировать ситуацию через решение организационных вопросов (размещение гостей, питание, культурная программа и т.д.);

· «эффект спортсмена» – команда играющая на своей территории чаще выходит победителем. Замечено, что хозяева на переговорах говорят больше и убедительнее;

· необходимость следовать правилам протокола хозяев облегчает принимающей стороне процесс общения;

· всегда можно посоветоваться с компетентными людьми, заручиться их поддержкой и одобрением;

· партнер имеет меньше возможностей свернуть переговоры и уйти, что было бы нетрудно, находись он на своей территории.

Положение принимающей стороны, однако, дает не только преимущества. Роль хозяев имеет свои издержки:

· отсутствует возможность в сложной ситуации отложить принятие решения, сославшись на отсутствие информации;

· действует «эффект гостеприимных хозяев», желание уступить партнеру, приехавшему издалека, из чувства гостеприимства;

· необходимо отвлекаться на решение многочисленных организационных вопросов в ущерб непосредственно переговорному процессу.

Переговоры – один из основных видов поддержания делового диалога с партнерами. На практике он включает следующие основные стадии:

· подготовка к переговорам;

· ведение переговоров;

· подведение итогов переговоров, их анализ и выработка мер по реализации достигнутых договоренностей.

Подготовка к переговорам является одним из важнейших этапов, на котором закладывается успех предстоящих решений.

К переговорам следует готовиться всегда, а не только в случае объективной слабости позиции. Сильная позиция при плохой подготовке на переговорах может оказаться довольно уязвимой.

Хорошо подготовиться к важным деловым переговорам помогает планирование.

Югославский предприниматель и автор книги «Как проводить деловые беседы» П.Мицич предлагает при подготовке к деловой беседе составлять следующие планы:

· Стратегический план – программа действий и пути достижения намеченных задач;

· Тактический план – перечень способов поэтапного достижения целей, ведущих к решению стратегических задач;

· Оперативный план – программа действий по каждому отдельному пункту беседы;

· План сбора материалов и информации (указываются источники информации, собираемые сведения, исполнители, сроки);

· План систематизации и отбора рабочих материалов (определяет структуру организации собранного материала, критерии его отбора);

· План изложения по времени (определяет рамки сле-
дующего, рабочего плана беседы. Время беседы в общих чертах распределяется на отдельные фазы и элементы беседы);

· Рабочий план (устанавливает структуру изложения беседы в целом с учетом имеющегося времени);

· План использования вспомогательных средств (предусматривает включение наглядных и технических средств в ход беседы: графики, проекторы, аудио- и видеосистемы, компьютеры и т.п.);

· План приспособления к собеседникам и обстановке (учитывает потенциальные требования и намерения партнеров, а также особенности обстановки, в которой будет проходить беседа);

· План тренировки – программа репетиций деловой беседы.

В практике существует несколько классификаций переговоров.

По целям участников переговоры бывают:

· переговоры-знакомство, или представительские переговоры,

· переговоры по техническим условиям будущей сделки или сотрудничества,

· переговоры по коммерческим вопросам.

Представительские переговоры. Как правило, их целью является знакомство с потенциальным контрагентом, изучение его производственных и финансовых возможностей, обсуждение возможных направлений сотрудничества.

Переговоры по техническим вопросам. В ходе этих переговоров осуществляется согласование технических условий будущего контракта или условий производственного сотрудничества (номенклатура и комплектность оборудования, его характеристики, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки поставленного оборудования и т.п.). В некоторых случаях при проведении технических переговоров его участники могут разбиваться на группы экспертов по отдельным вопросам.

Переговоры по коммерческим вопросам. Целью таких переговоров является обсуждение основных условий сделки и подписание контракта. При этом по характеру обсуждаемых вопросов можно выделить две ситуации:

· переговоры для получения информации по предложению или запросу без подписания контракта;

· переговоры для согласования и подписания контракта.

Переговоры различают также по уровню, на котором они ведутся (официальные и неофициальные; глав государств, глав правительств, министров), по количеству сторон, вовлеченных в процесс обсуждения (двусторонние и многосторонние), по механизму принятия решения, по продолжительности и т.д.

Основными характеристиками любого переговорного процесса являются следующие:

1) наличие не менее двух сторон, каждая из которых обладает своими интересами, целями, намерениями;

2) совместный характер деятельности, несмотря на возможные расхождения между сторонами;

3) частичное совпадение и частичное расхождение интересов сторон;

4) единый и вместе с тем неоднородный по задачам характер переговорного процесса, состоящего из нескольких стадий: подготовка к переговорам; ведение переговоров; анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Правильный выбор торговых партнеров очень важен, поэто-
му предприятия и организации, стремящиеся к внешнеэкономи-
ческой деятельности, должны хорошо организовать и методически отладить эту работу. Было бы ошибкой прибегать к сбору инфор-
мации по фирмам-партнерам только эпизодически или в период подготовки переговоров с ними. Эта деятельность должна вестись постоянно и тщательно.

Оперативно-коммерческая работа по изучению фирм во внешнеторговых организациях должна включать:

а) предварительный сбор данных о фирме, с которой предполагается проведение переговоров или заключение сделки;

б) текущее наблюдение за деятельностью фирм и организаций, с которыми заключены контракты;

в) выявление и изучение новых фирм и организаций – возможных контрагентов по экспорту и импорту;

г) систематическое изучение фирменной структуры товарных рынков по основным статьям экспорта и импорта;

д) наблюдение за деятельностью фирм-конкурентов, играющих ведущую роль на отдельных товарных рынках.

Изучение фирм, работающих на данном рынке, складывается из сбора информации о фирме и систематизации сведений в определенном порядке. Для получения интересующих сведений контрагенты используют все возможные источники информации, которые можно получить через сложившуюся на мировом рынке систему и которые являются обычными в практике любой фирмы, участвующей в международной торговле.

Информация о фирме, полученная из разных источников, собирается и систематизируется в досье на фирму.

Наиболее ценной информацией для досье считаются сведения, полученные при личном знакомстве с фирмой, ее руководителями или владельцами, а также в процессе коммерческих переговоров. В качестве дополнительных источников информации используются данные фирменных справочников, годовые отчеты фирм, справки банков и специализированных информационных фирм.

Еще один источник информации о зарубежных фирмах – общеэкономические и отраслевые газеты и журналы. Помимо общей информации о фирмах там публикуются сведения самого разнообразного характера.

Современные компьютерные технологии позволяют получать информацию о зарубежных рынках и партнерах с помощью специализированных баз данных, которые обычно создаются информационными компаниями, предоставляющими своим клиентам возможность быстрого доступа к необходимой им информации. В частности, маркетинговая служба крупнейшей американской информационной компании «Dun @ Breadstreet» имеет следующие базы данных:

1. «Dun @ Breadstreet» – Dun’s Electronic Yellow Pages – справочная информация о публичных и частных компаниях с указанием адреса, кода отрасли и т.д.;

2. «Dun @ Breadstreet» – Dun’s Financial Records plus – финансовая и справочная информация по компаниям США с расшифровкой статей пассива и актива баланса, а также финансовые показатели в сравнении со средними для данной отрасли;

3. «Dun @ Breadstreet» – Dun’s Market Identifiers – самая полная справочная информация по частным и публичным компаниям США, включая данные о руководителях и об объемах продаж. Более 6 млн. справок;

4. «Dun @ Breadstreet» – International Dun’s Market Identifiers – международный электронный справочник по ведущим компаниям каждой отрасли. Более 200 тыс. справок по 90 странам;

5. «Dun @ Breadstreet» – Million Dollars Directory – информация о фирмах США с годовым объемом продаж более
1 млн. долл. Более 160 тыс. справок;

6. «Dun @ Breadstreet» – Dun’s Electronic Business Directo-
ry – более 8,4 млн. справок о товарах и услугах, оказываемых примерно 60% американских компаний.

Крупной системой деловой информации, объединяющей несколько банков данных, является «Dow Jones News, Retrieval (DJN/R), которая принадлежит компании « Dow Jones @ Со».

Своя база данных имеется и у другой американской информационной компании – «Moody’s».

Крупные и хорошо известные специалистам базы данных имеются также у компаний «Kompass» и «Standard @ Poor’s Corporate». Доступ к ним осуществляется через систему «Knowledge Index».

Для работы по изучению иностранных контрагентов используются не только собственные каналы информации, но и услуги специализированных организаций и ведомств. Так, в нашей стране большой объем информации сосредоточен в Белорусской торгово-промышленной палате.

Определенное содействие в получении информации о потенциальных партнерах могут оказать работники загранаппарата Республики Беларуси. Торговые представительства и аппараты торговых советников постоянно следят за изменениями в деятельности и финансовом положении крупнейших фирм-партнеров белорусских организаций в стране пребывания и могут предоставить имеющуюся у них информацию.

Особое место среди источников информации занимают справочники по фирмам. Они издаются информационно-справочными агентствами, различными ассоциациями, торговыми палатами. Имеются справочники, охватывающие фирмы одной страны, т.е. национальные справочники, и содержащие сведения о фирмах разных стран – международные справочники. Из одних справочников можно узнать только координаты фирмы (почтовый адрес, факс, телефон), из других – сведения о характере деятельности фирмы, об экономических и финансовых показателях ее деятельности, о производственной базе, руководящем составе и т.д.

В зависимости от содержащейся информации фирменные справочники обычно подразделяются на адресные, товарно-фирменные, общефирменные, отраслевые, по акционерным обществам, по финансовым связям, директорские, биографические, тематические.

Среди наиболее часто используемых справочников можно отметить: «АВС Europe Production» (общеевропейский справочник экспортеров, издается в ФРГ); «Kompass» (общеевропейский справочник, издается в ФРГ); «Kelly’s Business Directory» (Великобритания); «Austria Export Data» (Австрия); «Melbourne Big» (Австралия); «Wer Liefert Was», «Wer Baut Maschinen und Anlagen « (ФРГ); «Trade Directory for Denmark» (Дания); «Italia Federexport» (Италия).

Важным источником информации о фирмах являются подборки (перечни) крупнейших фирм, публикуемые во многих странах. Такие подборки позволяют определить место той или иной фирмы среди компаний страны или отрасли по тому или иному показателю.

Первый – когда потенциальные покупатели сами выходят на ваш рынок и выясняют, насколько ваши возможности соответствуют их потребностям.

Возможен и второй способ, который предполагает, что инициатива будет исходить с вашей стороны. Ваши представители на базе обоснованной выборки выходят на потенциальных клиентов.

Основным условием реализации такой схемы взаимо-отношений является наличие надежной информации, на основании которой вы сможете принять обоснованные и перспективные решения о выборе рынков сбыта и вступления в деловые отношения с конкретными партнерами.

В процессе подготовки и осуществления внешнеторговых операций участники прибегают к детальному изучению, как потенциального круга возможных контрагентов, так и конкретных фирм и организаций, с которыми возможно заключение контрактов. Изучение деятельности контрагента является общепринятым элементом проведения внешнеторговой операции, ему уделяют внимание все участники международной торговли. В условиях неустойчивой мировой конъюнктуры и наличия резких, неожиданных ее изменений к выбору иностранной фирмы-партнера, в особенности при операциях, рассчитанных на длительный срок, подходят очень осторожно.

Для нашей страны самая большая проблема заключается в том, что белорусские предприятия еще не понимают целесообразности предоставления информационным компаниям финансовых сведений о себе самих. На Западе же отказ от предоставления подобной информации является важным показателем, характеризующим данную компанию с отрицательной стороны. Это соображение необходимо уже сегодня учитывать белорусским компаниям, рассчитывающим на установление серьезных международных контактов.

Внешняя политика любого государства всегда имела и имеет свою экономическую составляющую. Роль этой экономической составляющей лишь возрастает по мере увеличения открытости народного хозяйства отдельных стран вовне, углубления международного разделения труда и других проявлений процесса глобализации, а также по мере отхода от силовых, в т.ч. военных способов разрешения противоречий между государствами и защиты их интересов.

Не является исключением и Республика Беларусь. С переходом к рынку Беларусь мало чем отличается по задачам своей внешнеэкономической политики от остальных держав, которая направлена на установление межгосударственных основ сотрудничества, создание правовых и торгово-политических механизмов, стимулирующих развитие и повышение эффективности экономических связей, рост благосостояния страны (государственный уровень), а также на заключение и исполнение договоров в пределах гражданского права с целью получения прибыли (уровень хозяйственных субъектов).

Компания, производящая конкурентоспособный продукт, должна позаботиться о его реализации – найти покупателей и постараться сохранить их в качестве постоянных клиентов. Только это может обеспечить фирме устойчивую прибыль, возможности для инвестирования с целью освоения новых продуктов и рынков.

Государственные расходы представляют собой часть финансовых отношений, обусловленную использованием централизованных и децентрализованных доходов государства. Государственные расходы состоят из прямых расходов государства, осуществляемых через систему бюджетных и внебюджетных фондов, и расходов государственных предприятий. Государственные расходы необходимы для расширения производства, образования общественных фондов социального назначения и удовлетворения других потребностей государства.

Переход к финансовому регулированию экономики дает возможность существенно сократить государственные расходы, изменить их состав и структуру, увеличить децентрализованные расходы, осуществляемые непосредственно государственными предприятиями и организациями.

Государственные расходы в области экономики необходимы:

§ для структурной перестройки общественного производства,

§ для наращивания научно-технического потенциала, модернизации предприятий и технического переоснащения всех отраслей народного хозяйства,

§ для осуществления инвестиционной политики,

§ для проведения природоохранных мероприятий и для распространения экологически чистых технологий.

Государственные расходы на выполнение социальных функций финансируются за счет бюджетных и внебюджетных фондов. За счет этих расходов финансируются мероприятия, обеспечивающие воспроизводство рабочей силы, совершенствование социально-бытовой инфраструктуры, содержание учреждений просвещения и здравоохранения.

Расходы государственных предприятий охватывают два вида:

· затрат, связанных с хозяйственной деятельностью предприятий (текущей и инвестиционной),

· затрат, обусловленных социальными вопросами коллектива и отдельных работников.

Совокупность конкретных видов государственных расходов тесно взаимосвязанных между собой, составляет систему государственных расходов. К числу важнейших характеристик этой системы относятся: целевое направление средств, безвозвратность расходования государственных ресурсов, соблюдение режима экономии.

Целевое направление средств означает, что государственные расходы осуществляются строго по целевому назначению в соответствии с направлениями расходования, предусмотренными в финансовыми планами.

Принцип безвозвратности расходования государственных ресурсов означает, что средства, использованные на финансирование народного хозяйства и другие цели, не нуждаются в обязательном их возмещении.

Принцип соблюдения режима экономии характеризуется системой форм и методов последовательной минимизации затрат относительно получаемого результата.

Финансирование государственных расходов осуществляется в разных формах: самофинансирования, бюджетного финансирования, кредитного обеспечения. Самофинансирование используется для покрытия расходов государственных предприятий за счет их собственных финансовых ресурсов. Бюджетное финансирование применяется для обеспечения затрат, имеющих общегосударственное значение. Кредитное обеспечение применяется, с одной стороны, государственными предприятиями, получающими банковские ссуды для покрытия своих текущих и инвестиционных затрат, а с другой стороны, государственными структурами разного уровня управления, прибегающими к заимствованию денежных средств на финансовом рынке в форме государственного кредита.